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开篇导读　走进推销 1

导读1　推销人员角色认知 1

导读2　推销模式 16

项目一　推销基本技能训练任务一　推销人员的心理素质 35

第一部分　任务学习引导 35

1.1　分析、掌握顾客心理 35

1.2　推销心理素质 39

第二部分　任务实践页 44

任务二　推销人员的礼仪训练 46

第一部分　任务学习引导 46

2.1　推销人员仪容、仪表、仪态的训练 46

2.2　与顾客交往的礼仪 54

第二部分　任务实践页 62

任务三　推销人员的沟通技能训练 64

第一部分　任务学习引导 64

3.1　推销人员的观察能力 64

3.2　推销人员的倾听能力 69

3.3　推销人员的语言表达能力 71

第二部分　任务实践页 76

任务四　销售工作写作技能训练 79

第一部分　任务学习引导 79

4.1　提高销售工作写作技能 79

4.2　撰写基本销售文案 82

第二部分　任务实践页 89

项目二　推销应用技能训练任务五　推销接近技能训练 91

第一部分　任务学习引导 91

5.1　寻找顾客的方法与技巧 91

5.2　接近顾客技能 96

第二部分　任务实践页 107

任务六　销售谈判技能训练 110

第一部分　任务学习引导 110

6.1 营造良好的洽谈气氛 110

6.2　价格谈判技能 113

6.3　介绍产品的训练 118

第二部分　任务实践页 123

任务七　推销异议处理技能训练 126

第一部分　任务学习引导 126

7.1　顾客异议识别训练 126

7.2　排解顾客异议训练 130

第二部分　任务实践页 137

任务八　促成交易的技能训练 139

第一部分　任务学习引导 139

8.1　成交信号的识别与把握 139

8.2　促成交易的技能 142

第二部分　任务实践页 149

项目三　创新推销技能训练任务九　创新推销训练 151

第一部分　任务学习引导 151

9.1 关系推销 151

9.2　知识推销 152

9.3　体验式推销 153

9.4　文化推销 155

9.5　网络推销 156

第二部分　任务实践页 158

项目四　推销人员的管理与激励技能训练任务十　推销人员的管理与激励技能训练 162

第一部分　任务学习引导 162

10.1　推销人员的业绩考评 162

10.2　推销人员的监督和激励 164

10.3　提高推销人员业绩的途径 167

第二部分　任务实践页 169

任务十一　推销组织与顾客管理 172

第一部分　任务学习引导 172

11.1　推销组织类型 172

11.2　顾客管理 174

11.3　顾客投诉的处理 178

第二部分　任务实践页 181

附录　推销业务常用表格 183

参考文献 188

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