顾客凭什么购买 销售必须答对的7个问题PDF格式文档图书下载

第1章 顾客为什么下定购买决心？ 3

1.站在顾客的角度去思考问题 3

2.加快顾客下决心的速度 7

3.在顾客做决定前解决7个问题 9

第2章 我为什么要听你讲？ 15

1.什么样的顾客才是你的“菜” 15

2.你的顾客在哪里 22

3.怎么和顾客套近乎 31

4.顾客为何会说不 47

5.准备工作都做点啥 51

6.接近顾客的完整流程 60

第3章 这是什么？ 65

1.把产品的特性和优势说透 65

2.你必须知道的产品信息 73

第4章 与我何干？ 79

1.识别具体问题和激发明确需求 79

2.将产品特性转化成顾客关心的利益 99

3.优秀销售必备的两张表 104

第5章 为什么相信你？ 109

1.通过细节和顾客建立信任关系 109

2.别怕顾客的怀疑和拒绝 110

3.顾客怀疑和拒绝的处理 112

第6章 值得吗？ 125

1.顾客购买的依据是价值而非价格 125

2.寻找价值最大化的时机 127

3.让顾客感受到产品利益 128

4.提高价值感的报价 129

5.由价格、价值到需求异议 132

6.处理价格异议 133

7.劝说顾客购买其他价位产品 136

第7章 为什么要在你这里买？ 141

1.对公司和销售的异议 141

2.塑造不同于竞争对手的附加值 143

3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础 146

4.顾客价值 150

5.提高顾客满意度和忠诚度 151

6.趁热打铁——后续销售活动 156

第8章 为什么现在就要买？ 161

1.购买时机异议和对策 161

2.立即促成交易 164

第9章 加速顾客购买决策的”7Q销售” 175

1.7Q销售的本质 175

2.7Q销售中的4次销售 176

3.7Q销售中的5大典型抗拒 177

4.销售流程 177

5.线索—类型—阶段—策略 181

6.销售的类型和7Q销售 182

7.门店销售 183

8.成功销售的10种力量 186

9.打造你的销售竞争力 189

后记7Q与生活 191

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