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目 录 1

第1章超然参与，乐在其中 1

1.1 谈判的游戏规则 1

1.2 自主决定谈判的结果 7

1.3让自己置身事外 9

1.4设法掌握对方的信息 11

1.5 拥有旁观者的视角 13

本章要点 21

第2章 巧妙谈判的力量 22

2.1 亚伯拉罕的谦逊策略 22

2.2利用经验来谈判 24

2.3摆脱对方的束缚 25

2.4 切忌仓促做出反应 26

2.5 大智若愚 27

2.6放低姿态 28

2.7 温和策略 29

2.8灵活应对突发事件 30

2.9《圣经》典故——谈判溯源 32

2.10上帝指派的启示——谈判的伙伴策略 35

2.11战胜法老的启示——冲突中推进谈判 36

2.12说服上帝的启示——谈判中的战略思维 38

本章要点 42

第3章谈判的风格 44

3.1谈判风格的重要性 44

3.2谈判中融合对方的风格 47

3.3 掌握自己的风格 48

3.4谈判的简洁风格 49

3.5谈判的乐观风格 51

3.6谈判的平等风格 53

3.7谈判的合作风格 57

本章要点 65

第4章谈判的动机游戏 66

4.1 突破思维定势 66

4.2不要主观地给对方定位 67

4.3 发掘对方的谈判动机 70

4.4坚守自己最初的谈判动机 71

4.5 改变对方最初动机的技巧 74

4.7寻找双方动机的共同点 76

4.6切忌主观臆断 76

4.8整合动机的双赢策略 77

4.9灵活运用自己的谈判动机 80

本章要点 81

第5章谈判的方法 82

5.1 确定目标 82

5.2事先想好如何做出让步 84

5.3从共同点入手 85

5.4探索表面下的真相 87

5.5不要过分追求目标 90

5.6拓宽衡量标准 93

5.7让对方充分投资 99

5.8学会毫无保留地道歉 101

5.9 结束谈判的四大准则 104

本章要点 109

第6章 谈判中的时间、信息和权利 110

6.1 感觉影响三大变量 111

6.2成功取决于自己对三大变量的理解 112

本章要点 113

第7章 时间 114

7.1 最后期限规则 115

7.2最后期限激发行动 116

7.3促使对方做出让步 125

7.4合理运用最后期限 127

7.5 对方总有个最后期限 127

7.7 最后期限等同时，心态更重要 128

7.8慢节奏的时间策略 128

7.6最后期限不对等的影响 128

7.9在对方大发雷霆时保持冷静清醒 130

本章要点 133

第8章 信息 134

8.1提前掌握信息 134

8.2正式谈判之前做好规划 135

8.3 给予对方必要的信息 136

8.4信息的满意疗法 139

8.5提供实用信息，调整对方的期望值 140

8.6再述提供信息的重要性 143

8.7获取必要的信息 145

8.8妨碍获取信息的因素 146

8.9获取信息的原则 149

本章要点 152

第9章 权利 153

9.1权利的含义 154

9.2充分利用对方认为你拥有的权利 155

9.3 驾驭自己的权利 155

9.4相信自己 158

9.5权利的源泉 159

本章要点 176

第10章再论权利 177

10.1承诺的权利 177

10.2说服力 183

本章要点 200

11.1 恐怖主义——以暴力手段进行谈判 201

第11章 另类谈判 201

11.2家庭中与孩子的谈判 204

本章要点 214

第12章生活中的谈判游戏 215

12.1关注，但适可而止 217

12.2力量在你心中 218

12.3 塑造与众不同的你 218

12.4珍视每一天 219

本章要点 221

附录A科恩对“伊朗人质危机”精确预测的备忘录 222

附录B供罗纳德·里根州长参阅的机密备忘录 224

附录C致国务卿科林·鲍威尔的一封信 235

附录D致里根总统的一封信 241

附录E一份提交给《纽约时报》的特写稿 247

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