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第一部分经理应什么 1

第一章岗位认知 2

第一节销售经理的概念认知 2

一、销售经理的定义 2

二、销售经理申请注册的任职资格 2

第二节销售经理的工作内容和技能 3

一、销售经理的工作内容 3

二、销售经理的工作技能 4

第三节销售经理的工作职责 4

一、销售经理的责任 4

二、销售经理的具体工作职责 5

第四节销售经理应具备的个人素养 5

一、销售经理应具备的知识素养 5

二、销售经理应具备的能力素养 5

三、销售经理应具备的心理素养 6

四、销售经理应具备的职业道德素养 6

第二章销售经理的礼仪要求 8

第一节电话礼仪 8

一丶座机电话礼仪 8

二、拨打手机的礼仪 10

第二节拜访、接待礼仪 11

一、拜访礼仪 11

相关链接：握手礼仪 12

二、接待礼仪 14

相关链接：饭桌礼仪 15

第三节销售经理的仪容、仪表、仪态要求 17

一、销售经理的仪容、仪表要求 17

二、销售经理的仪态要求 17

第二部分销售经理应知什么 19

第三章市场销售知识 20

第一节市场知识 20

一、市场的相关定义 20

二、市场销售环境分析 20

三、市场销售信息系统 20

四、各种地位类型的企业特征、风险、对策 20

第二节产品知识 21

一、产品的概念 21

二、产品的相关术语 22

三、产品包装的概念 23

第三节传统销售渠道知识 23

一、销售渠道定义 23

二、传统销售渠道认知 23

三、分销渠道的类型 25

第四节网络销售知识 25

一、销售认知 25

二、网络销售的概念 25

三、网络销售的技巧 26

第五节销售工具知识 28

一、销售工具的概念 28

二、销售工具的选择 28

三、销售辅助工具的选择标准 28

第四章管理学知识 29

第一节企业计划管理知识 29

一、管理的认知 29

二、企业计划的类型 29

三、企业计划的调整管理 30

四、企业计划工作的流程 30

五、企业计划的表现形式 30

第二节企业财务管理知识 31

一、常见的支付、结算手段 31

二、与销售相关的财务术语 31

三、销售管理中的财务运用 33

相关链接：避免呆账、坏账的技巧 34

第三节企业贸易管理知识 36

一、内贸的概念 36

二、外贸的概念 36

三、外贸的基本术语 36

相关链接：常用的英文外贸术语 37

四、外贸的方式 37

第部分销售经理应做什么 39

第五章规划产品 40

第一节新产品策划 40

一、新产品开发策划 40

相关链接：产品说明书的认知 41

二、新产品推广策划 43

第二节产品的市场定位、定价 45

一、产品的市场定位 45

二、产品的市场定价 47

第三节品牌形象策划 49

一、标志设计策划 49

相关链接：商标设计策划 50

二、包装策划 50

第六章做广告企划 53

第一节广告调查 53

一、广告调查的定义 53

二、广告调查的分类 53

三、广告调查的方法： 53

第二节广告媒体的选择 54

一、媒体选择的要素 54

二、决定媒体的步骤 55

三、媒体宣传的主要方法 55

相关链接：新闻发布会的策划、操作技巧 56

第三节广告费用的预算 59

一、广告成本的概念 59

二、广告费用的预算方法 59

三、广告预算编制的注意事项 59

第四节广告文案的撰写 60

一、广告文案的概念 60

二、广告文案的分类、构成 61

三、广告文案的撰写技巧 61

第七章销售渠道管理 64

第一节销售渠道的设计、选择 64

一、销售渠道的概念 64

二、销售渠道的设计技巧 64

三、销售渠道的选择技巧 65

第二节销售渠道开拓费用的预算 69

一、销售渠道开拓费用的认知 69

二、销售渠道开拓费用预算控制方法的选择 70

三、编制销售渠道开拓费用预算技巧 70

第三节销售渠道冲突的处理 71

一、销售渠道冲突的认知 71

二、销售渠道冲突的表现形式 71

三、销售渠道冲突的避免和处理 71

四、适度设计良性冲突 72

第八章促销、直销管理 73

第一节促销管理 73

一、促销的认知 73

二、促销活动控制操作流程 73

相关链接：网络促销技巧 78

第二节直销管理 80

一、直销的认知 80

二、直销的技巧 80

第九章外贸业务管理 82

第一节销售物流管理 82

一、销售物流的认知 82

二、销售物流的内容与环节 82

三、销售物流管理的流程 83

四、销售物流管理技巧 83

相关链接：有效避免物流货运纠纷技巧 87

第二节进口业务的管理 88

一、进口业务的主要方式 88

二、进口业务流程 88

三、进口报关业务的操作技巧 88

四、进口费用的测算和控制 90

第三节出口业务的管理 91

一、出口业务的种类 91

二、出口业务的流程 92

三、出口退税业务的办理流程 95

四、出口收汇核销业务流程 95

五、出口费用的内容与测算 96

第四节外贸跟单的管理 98

一、外贸跟单的定义 98

二、外贸跟单的流程 98

相关链接：简单实用的外贸销售技巧 99

第五节发货、收货、入库管理 100

一、发货的管理 100

二、收货管理 101

三、入库管理 101

第十章销售团队管理 103

第一节销售人员的招聘 103

一、销售人员招聘的途径 103

二、招聘广告的撰写技巧 104

三、销售人员招聘的流程 105

相关链接：面试的倾听技巧 108

四、招聘销售人员的标准 110

第二节销售人员的培训 111

一、培训的内容 111

二、培训的一般流程 111

三、培训时间的安排技巧 112

四、对销售人员进行培训的方法 112

五、培训费用的预算 112

六、培训的记录 113

相关链接：销售人员谈判的技巧培训 113

第三节销售例会的召开 115

一、召开销售例会前的准备工作 115

二、召开销售例会的内容选定 115

三、召开销售例会的技巧 115

四、销售例会制度的建立 117

第四节团队的制度制定 119

一、销售人员考勤制度的规定 119

二、销售人员奖惩制度的规定 121

第五节销售人员的薪酬设计 123

一、销售人员薪酬的类型 123

二、销售人员薪酬设计的技巧 123

相关链接：销售人员的8020分配法则认知 126

三、销售人员薪酬设计的流程 127

四、销售人员薪酬满意度调查 127

第六节销售人员的绩效考核 129

一、销售人员绩效考核的认知 129

二、销售人员的绩效考核方法 129

三、对销售人员绩效考核内容的设定技巧 130

四、销售人员绩效考核的相关记录 130

五、销售人员绩效考核制度的建立 131

第十一章客户管理 134

第一节开发客户 134

一、开发客户的途径 134

二、开发客户的记录 134

第二节如何与客户谈判 135

一、与客户谈判的流程 135

二、与客户谈判的准备工作 135

三、与客户谈判的技巧 136

相关链接：谈判议价技巧 137

第三节客户服务体系的设计 138

一、客户服务体系的认知 138

二、客户服务体系的建立技巧 139

第四节客户档案的管理 142

一、客户档案的概念 142

二、建立客户档案的方法 142

三、建立客户档案的注意事项 142

四、客户档案的分类整理流程 142

五、客户档案的保密工作 144

第五节老客户关系的维护技巧 144

一、细分客户，积极满足顾客需求 144

二、建立客户数据库，和客户建立良好关系 144

三、深入与客户进行沟通，防止出现误解 144

四、制造客户离开的障碍 145

五、培养忠实的员工，不断培训服务人员 145

第十二章销售合同管理 146

第一节销售签署合同 146

一、销售合同的认知 146

二、销售合同的内容 146

三、销售合同的管理流程 146

四、销售合同签署的流程 146

五、销售合同签署的注意事项 148

六、正式销售合同、销售合同确认书范本 149

第二节销售合同的存档管理 151

一、销售合同的建档技巧 151

二、销售合同管理制度的建立 151

三、销售合同的保密管理 155

第十三章管理售后服务 159

第一节售后服务的流程 159

一、售后服务认知 159

二、售后服务的一般流程 160

三、网络售后服务的流程 160

第二节售后服务的管理技巧 160

一、送货服务管理 160

二、安装服务管理 163

三、产品退换服务 164

相关链接：与客户沟通的技巧 166

四、客户投诉管理 167

五、客户满意度调查管理 171

第三节售后服务的质量管控技巧 176

一、挖掘、重视、分析、指导 176

二、坚持七不放过 176

三、加强服务质量和过程管控的分析 176

第四节售后服务体系的建立 176

一、售后服务体系的认知 176

二、售后服务体系建立的技巧 177

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