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第一节 谈判概述 1

第一章 商务谈判概述 1

第二节 商务谈判的概念与功能 6

第三节 商务谈判的类型与模式 10

第二章 商务谈判的原则、方法和程序 17

第一节 商务谈判的原则 17

第二节 商务谈判的基本方法 22

第三节 商务谈判的程序 34

第三章 商务谈判的准备 37

第一节 商务谈判的计划 37

第二节 谈判人员的组成 41

第三节 商务谈判的资料准备 47

第四节 商务谈判的物质准备 53

第一节 开局在谈判中的作用 60

第四章 商务谈判的开局 60

第二节 开局目标的建立与实现 65

第三节 开局的具体策略 72

第五章 商务谈判的报价 77

第一节 报价的意义 77

第二节 报价的依据和原则 81

第三节 报价的策略 84

第六章 商务谈判的讨价还价 93

第一节 讨价活动 93

第二节 还价活动 97

第三节 让步策略 103

第四节 打破僵局的策略 110

第一节 商务谈判结束时机的选择 117

第七章 商务谈判的结束 117

第二节 签约前阶段性的回顾 121

第三节 谈判结束后的工作 124

第八章 商务谈判的合同 130

第一节 经济合同的特征、种类及内容 130

第二节 经济合同的订立、履行和担保以及变更或解除 136

第三节 违反经济合同的责任 144

第四节 经济合同的格式 146

第九章 商务谈判的一般策略 158

第一节 商务谈判策略概述 158

第二节 商务谈判的强势策略 168

第三节 商务谈判的弱势策略 179

第四节 商务谈判的均势策略 190

第一节 谈判需要 200

第十章 商务谈判心理 200

第二节 谈判动机 211

第三节 谈判行为 220

第十一章 商务谈判文化 225

第一节 商务谈判文化概述 225

第二节 商务谈判的风格 231

第十二章 商务谈判礼仪 238

第一节 商务谈判礼仪概述 238

第二节 商务谈判中的见面礼仪 240

第三节 商务谈判的交谈礼仪 243

第四节 宴请与馈赠礼仪 249

第五节 告辞的礼仪 252

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