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第一章 世界是个谈判桌——谈判概说 1

什么是谈判 2

谈来谈去为哪般 2

说“不行”，就“不行”么 4

不要做无头苍蝇 5

询问一下不会错 6

你可以接受的范围有多大 8

第二章 牵牛要牵牛鼻子—需要与谈判 10

第一节 我们为何而动 10

第二节 面纱背后——谈判的需要理论 15

谁在谈判 15

不同的适应方法 17

第三节 揭开面纱——如何发现需要 18

提问 20

火力侦察 23

听话听音 24

无声胜有声 25

第四节 牵住牛鼻子——如何运用需要理论 27

隐瞒你的需要 27

增强对方的需要 30

给他一点甜头 31

威胁 32

第三章 利益是永恒的——谈判的指导思想 34

第一节 人和事情不一样 35

谈判者首先是人 35

人和事不一样 36

理解万岁 37

谈中也有情 38

防患于未然 39

第二节 利益是永恒的 39

差别——互利型 41

差别——冲突型 41

相同——冲突型 42

相同——互利型 42

第三节 多一个选择多一分希望 43

难得多一个选择 44

路在何方 45

第四节 生活告诉你答案——坚持使用客观标准 48

为何采用客观标准 48

什么可作为客观标准 49

第四章 知人者智 自知者强——影响谈判结果的三个关键因素 51

第一节 有“权”方能获利 52

“权力”因你而来 52

“权力”的源泉 54

第二节 时间就是金钱 57

时间不等人 57

截止期的影响 58

瞅准时机好办事 60

节奏的安排 63

莫道君行早 65

第三节 要想下药先对症——信息 65

该去找谁 67

谁去了解 67

搜集什么信息 68

谈判信息的传递 68

谈判信息的管理 69

第一节 知己知彼百战百胜——谈判实力的考察 70

市场态势的分析 70

第五章 早起的鸟儿有虫吃——谈判的准备阶段 70

人贵有自知之明 73

因敌制胜 75

谁与争雄 77

谈判实力的考察 77

第二节 运筹帷幄决胜千里——谈判方案的确定 78

你要什么 78

防人之心不可无——防御性计划 81

谈判计划 84

兵贵精而不贵多 85

第三节 人是决定性的因素——谈判班子的组成 85

谈判小组的组成 86

一将难求——小组领导人的选择 87

有唱有和 88

谈判小组与公司内部的协调 89

第四节 纸上得来终觉浅——预演的作用 89

第五节 解剖麻雀——案例分析 90

案例 90

分析 91

第六章 毫厘之爽 千里之遥——谈判的开局阶段 93

第一节 春天不到花不开——谈判气氛的建立 93

黄金时间 94

谈判气氛是怎样建立的 95

影响谈判气氛的几个因素 96

什么样的谈判气氛最佳 97

从开场活动中研究对方 98

开始阶段的任务 99

第二节 成功的一半——开始谈判阶段 99

谈判开始的方式 100

谁主沉浮 101

对谈判方针的再检验 102

第七章 得失成败 在此一举——谈判的磋商阶段 103

第一节 投石问路——摸底和试探 103

超越愿望点 105

第二节 先后有别——报价 107

第三节 千呼万唤始出来——让步的艺术 109

第四节 四两拨千斤——着眼于对方的需要 113

增强对方成交的需要 113

改变对手的可接受范围 114

第五节 黎明前的黑暗——僵局的处理 115

坚持就是胜利 115

处理僵局 116

第六节 惊险的一跳——成交 118

第八章 智慧的较量——谈判策略的运用 119

稻草人 120

红脸与白脸 120

没有办法的办法 121

吊胃口 122

借力打力 122

拖延 123

加速和截止期 124

反客为主 125

成交之前再咬一口 125

发怒 126

不要自我封闭 126

连坐法 126

分而治之 127

泄密 127

立块挡风板 127

设置权限 127

心智性策略 128

代理人的选择 131

离场 131

第九章 最后的冲刺——谈判的结束 133

第一节 一步一个脚印——阶段性总结 134

小结的目的 135

结的内容 135

小结的方式及 136

小结的时间和原则 137

第二节 尘埃落定——谈判的终结 138

终结的方式 138

何处是归程 139

最终意图的信号 140

实现最终意图的策略 141

催促和结束的策略 142

终止谈判的障碍 143

怎样走向终点 143

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