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第1章 谈判导论 1

内容体系 1

点睛之笔 1

学习目标 2

关键词 2

1.1 谈判的概念 2

1.2 谈判的基本要素 5

1.3 谈判结果的评价与谈判原则 8

1.4 谈判与现代生活 10

基本训练 11

第2章 商务谈判基本原理 15

内容体系 15

点睛之笔 15

学习目标 16

关键词 16

2.1 商务谈判理论的三大基石 16

2.2 商务谈判实力及其影响因素 20

2.3 商务谈判中的思维 24

2.4 商务谈判的伦理道德 31

2.5 商务谈判的基本形态和方法 34

基本训练 40

第3章 商务谈判的准备 44

内容体系 44

点睛之笔 44

学习目标 45

关键词 45

3.1 信息的准备 45

3.2 人员的准备 51

3.3 方案的准备 56

基本训练 62

第4章 国际货物销售合同谈判 67

内容体系 67

点睛之笔 67

学习目标 67

关键词 68

4.1 销售合同概述 68

4.2 国际货物销售合同谈判的主要内容 72

基本训练 88

第5章 商务谈判策略 90

内容体系 90

点睛之笔 90

学习目标 91

关键词 91

5.1 商务谈判策略概述 91

5.2 商务谈判开局阶段的策略 96

5.3 商务谈判磋商阶段的策略 101

5.4 商务谈判成交阶段的策略 117

基本训练 120

第6章 商务谈判沟通 123

内容体系 123

点睛之笔 123

学习目标 124

关键词 124

6.1 商务谈判语言概述 124

6.2 商务谈判中有声语言沟通的技巧 127

6.3 商务谈判中无声语言及其运用 142

基本训练 150

第7章 商务谈判中的礼仪和礼节 157

内容体系 157

点睛之笔 157

学习目标 158

关键词 158

7.1 商务谈判礼仪和礼节概述 158

7.2 商务谈判礼仪的类型 160

7.3 商务谈判中的礼节 172

基本训练 179

第8章 国际商务谈判风格 182

内容体系 182

点睛之笔 182

学习目标 183

关键词 183

8.1 商务谈判风格概述 183

8.2 商务谈判风格国别差异的影响因素 186

8.3 部分国家商人的谈判风格 188

基本训练 201

第9章 商务谈判案例赏析 204

内容体系 204

点睛之笔 204

学习目标 204

9.1 案例的本质与特征 204

9.2 案例赏析 205

主要参考文献 227

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